Как оценить каналы продаж, запустить новые продукты и выйти на новые рынки – анализируем бизнес с 1С:УНФ

О компании: оптово-розничная торговля + продажи через интернет – соцсети, маркетплейсы и торговые площадки. Розничные продажи приносят около 30% от всех продаж. Бизнес автоматизирован на 1С:УНФ; для онлайн-заказов постоянные покупатели используют мобильное приложение «Кабинет клиента», которое владелец бизнеса Роман создал самостоятельно из 1С:УНФ.

Задача: ранее предприниматель считал, что существующих каналов продаж достаточно и лучше работать над их эффективностью. Но сейчас решил, что компании для сохранения и роста лояльных постоянных покупателей нужен собственный продающий сайт.

На сайте предприниматель планирует:

• продавать существующие товары и новые продукты под СТМ, которые будет выпускать собственное небольшое производство

• проводить акции и распродажи по своим правилам, а не по условиям маркетплейсов

• предлагать лояльным покупателям сервисные услуги и делать подарки

Перед запуском сайта Роман решил оценить, как сейчас работает его бизнес и существующие каналы продаж, т.е. провести анализ продаж, прибыли, рентабельности как бизнеса в целом, так и отдельных каналов продаж и групп товаров.

Для этого в информационной базе 1С:УНФ Роман собрал следующие данные за 1 квартал 2023 года.

Т.к. бизнес торговый, то в отчете видим сезонность: низкие продажи в январе, которые постепенно в течение квартала увеличиваются. Обратите внимание на уровень косвенных расходов – это те расходы, которые напрямую не связаны с продажами: коммерческие и управленческие расходы. Значительный объем косвенных расходов может рассматриваться как рискованный для малого бизнеса, т.к. эти расходы необходимо покрывать даже при отсутствии продаж.

Оценим с Романом основные показатели.

Из отчета по ключевым показателям видим рост продаж. Важно, что прибыль растет более высокими темпами, чем продажи. Здесь проявляет себя эффект операционного рычага из-за значительно уровня косвенных расходов. С одной стороны, есть риск не покрыть эти расходы. С другой стороны, мы понимаем, что любые дополнительные продажи дают больший прирост прибыли. Приходим к выводу, что бизнес – устойчивый, продажи растут, и новый канал продаж должен дать хороший объем прибыли.

Давайте посчитаем и проверим наши гипотезы.

Сначала просчитаем новый канал продаж и посмотрим, а что бы было, если бы этого канала продаж не было вообще. Дальше смотрим, сколько дал бизнес с учётом добавления сайта и затем оцениваем полученный результат.

Показатели	II квартал 2023 г.			Изменение, %
	Как есть	Новый канал	Изменение, руб.
Выручка, тыс. руб.	18 000 000	20 000 000	2 000 000	11%
Чистая прибыль,  тыс.  руб.	4 173 000	4 777 000	604 000	14%
Рентабельность  по ВП,%	39%	39%	Без изменений
Рентабельность  по ЧП, %	23%	24%	1%

Для сравнения возьмём самые простые минимальные показатели – выручку, чистую прибыль и рентабельность. Обратите внимание, что ожидаемый рост выручки, т.е. продаж около 10-11%. Т.е. только за 2 квартал 2023 года бизнес получит дополнительную прибыль в 604 тыс. руб., которая полностью покроет расходы на создание сайта в 200 000 руб. с учётом увеличивающихся расходов на рекламу и продвижение. 

При этом темп роста прибыли (14%) превышает темп роста выручки (11%). Уже в третьем квартале расходы на новый канал продаж полностью закрыты и у компании будет сайт, генерирующий прибыль.

Как составить финансовую модель нового канала продаж в 1С:УНФ

В единой информационной базе управленческого учёта есть все фактические данные для оценки бизнеса компании в целом плюс детализация по подразделениям, проектам, сделкам и товарам. Таким образом можно получить три основных управленческих отчета:

• Денежный поток

• Доходы и расходы

• Управленческий баланс

и принять решение, что происходит с вашим бизнесом на основании цифр.

Кроме того, есть инструмент бюджетирования, где можно создавать любые финансовые модели и рассчитывать запуск новых продуктов, новых каналов продаж и выход на новые рынки.

Чтобы составить финансовую модель, кликните «Создать» в разделе: Компания – Бюджеты

Выбираем сценарий – название финансовой модели; таких моделей может быть множество для различных целей. Указываем период, на какой составляем; можем выбрать подразделение, например, «Интернет-торговля» и проект, например, «Новый сайт», т.к. мы считаем модель как раз для него.

Для наполнения финансовой модели цифрами по кнопке «Заполнить» появляется несколько возможностей. Все цифры можно ввести вручную или использовать заполнение фактическими цифрами за выбранный период времени, планом продаж, платежным календарем или информацией уже введенного бюджета.

Для примера выберем наиболее часто используемый материал для заполнения – фактические данные. Для заполнения будем использовать информацию этого же квартала прошлого года с предполагаемым  ростом на четверть. Для этого в форме заполнения указываем период, на основании которого заполняем «Сдвинуть период» на 12 месяцев. А также указываем, как изменить эти значения «Взять» 125% от исходной суммы.

По кнопке «Перенести» финансовая модель заполнится по вашим правилам.

Если у вас нет подходящей информации в программе или вы рассчитываете запуск совершенно нового продукта, где вы пока запланировали только продажи, то можно использовать возможность заполнения одного показателя на основании другого.

Например ввели объемы продаж, а себестоимость закладываете как 56% от цены. Для этого после ввода информации о выручке на итоговом значении себестоимости выбираем способ расчета «По другому показателю».

В этом случае предлагается форма, где указываем, какой процент от какого показателя необходимо взять.

Обратите внимание, что можно воспользоваться и другими способами расчета:

• равномерно по периоду – вводим итоговую сумму, а она сама равномерно распределяется по периодам

• пропорционально по суммам – когда вводим в периоды доли от итоговой суммы, а программа сама рассчитывает исходя из общего за период. Такой способ можно использовать для реализации сезонности, например выручки.v

Что в итоге?

Мы увидели, что в 1С:УНФ, с одной стороны, можно оценить состояние бизнеса с помощью трёх управленческих отчётов «Денежный поток», «Доходы и расходы»  «Управленческий баланс». С другой стороны, можно составить финансовую модель выхода на новый рынок, запуска нового продукта или расширения каналов продаж.

Кроме того, 1С:УНФ позволяет автоматизировать все виды деятельности – торговлю, услуги и производство. Для бизнеса это означает, что сначала можно рассчитать финансовую модель открытия нового производства или запуска нового вида услуг. Далее после запуска можно отслеживать отклонения фактических значений показателей от тех, что мы закладывали в финансовую модель, проводить анализ и уже корректировать действия,  т.е. принимать решения на основании цифр.

Что в результате получает собственник?

У себя на мониторе предприниматель может отслеживать ключевые показатели бизнеса – продажи, прибыль, денежные потоки.

При необходимости можно детализировать каждую цифру до конкретного документа и понять, а почему так получилось.

С другой стороны, появляется инструмент для финансового моделирования новых возможностей. Таким образом, программа помогает принимать решения на основании, предоставляя фактическую информацию о результатах бизнеса. А также помогает развивать бизнеса, рассчитывая различные модели развития событий: новый канал продаж, организация нового производства, выход на новые рынки.